მარიამ ქოიავა: „დამწყებებს ვურჩევ, ერთდროულად, თავმდაბლობას და გამბედაობას…“

„ჩვენ გვერდში  ვუდგავართ სხვადასხვა  ბიზნესს,  მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპების დროს, ეს იქნება  საქმის  გახსნა, განვითარება, კრიზისის დაძლევა  თუ გაყიდვა.  გვაქვს ზუსტი  მექანიზმები, რომელსაც ვიყენებთ თითოეულ  ეტაპზე და ამით ვეხმარებით კომპანიებსაც და კერძო ინვესტორებსაც.“ – აცხადებს ბიზნეს ქონსალთინგის  SavvY  მმართველი პარტნიორი მარიამ ქოიავა, რომელმაც ეს კომპანია, მეგობრებთან  ერთად,  26 წლის ასაკში დააფუძნა. დღეს   SavvY   საქართველოში მოქმედი რამდენიმე ათეული  მსხვილი კომპანიის კონსულტანტია და  უკვე დაწყებული აქვს მუშაობა, რომ მომსახურება საქართველოს ფარგლგებს გარეთაც,  კერძოდ,  დიდ ბრიტანეთში,  გაიტანოს.

„SavvY თორნიკე ჩხაიძემ, მიხეილ ხიდურელმა და მე 2015 წელს  დავაფუძნეთ. იმ დროისთვის სამივე სხვადსხვა სამსახურში ვმუშაობდით და  ეს კომპანია ჩვენთვის ერთგვარი ჰობი და ექსპერიმენტი იყო. ჩვენი მომსახურების ერთ–ერთი  მთავარი მიმართულება  ფინანსები იყო. თავიდან  მცირე აქტივობა  გვქონდა, თუმცა ისე დაემთხვა, რომ  2016 წლის ზაფხულში საქართველოში ამოქმედდა კანონი,  რომელიც  კომპანიებისგან  ფინანსური ანგარიშგების  საერთშორისო სტანდარტების დანერგვას და  გასაჯაროებას ითხოვდა, რაც ევროკავშირთან ასოცირების ხელშეკრულების თანმდევი პროცესია.  ყველა კომპანიას  დასჭირდა ხალხი, რომელიც  გასაგებ და მარტივ ენაზე ახსნიდა იმას, რაც ბევრისთვის რთული გასაგები იყო და  გამოვჩნდით ჩვენ –  ადამიანები, ვისაც ეს კარგად  შეეძლო. ამ სფეროში  თეორიული ცოდნა საერთაშორისო აუდიტორულ  კომპანია KPMG-ში  მუშაობის დროს დავაგროვე და ჩვენ კომპანიაში  მისი რეალიზების საშუალება მომეცა.  გაგვიმართლა, რომ SavvY –ის ბაზარზე შემოსვლა დაემთხვა ჩვენი კომპანიის სერვისებზე  მოთხოვნის  მკვეთრ ზრდას.

იმაშიც გაგვიმართლა, რომ დამფუძნებლებს რადიკალურად განსხვავებული უნარები გვქონდა.  ერთმანეთის ძლიერი მხარეები შევავსეთ, ნაკლოვანებები გადავფარეთ  და ძლიერ, შერწყმულ გუნდად ჩამოვყალიბდით.  ნებისმიერი წამოწყების წარმატებისთვის მნიშვნელოვანი წინაპირობაა,  რომ  გუნდი, ვისთან ერთადაც საქმეს ავითარებ,  იყოს საინტერესო, ძლიერი და ჯეროდეს  საკუთარი საქმის“.

SavvY – ის დაარსებამდე მარიამ ქოიავა   მუშაობდა კომპანია  KPMG – ში უფროს აუდიტორად,  ტიბისი ბანკში – რისკების მენეჯერად,  არის ACCA –ის წევრი, აქვს კავკასიის უნივერსიტეტის ბაკალავრის  ხარისხი ფინანსებში და ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის HBx CORe  პროგრამის კურსდამთავრებულია.  ატარებს ტრენინგებს სხვადასხვა მიმართულებით.  განათლებასთან და სამუშაო გამოცდილებასთან ერთად, მისი წარმატების განმსაზღვრელი  ცნობისმოყვარეობაა.

„რაც უფრო მეტ ინდუსტრიას ვეცნობი, მით  უფრო მიღვივდება  ცნობისმოყვარეობა და ეს ძალიან მომწონს. ჩემი დღის  მხოლოდ 20 პროცენტის დაგეგმვა შემიძლია, დანარჩენი – სწრაფად ცვალებადი და დინამიური მოვლენებითაა სავსე.   როგორც კი ახალი საქმის რთულ ნაწილს გადავლახავ და კომფორტის ზონაში შევდივარ, იმ წუთიდან რამეს ისეთს ვაკეთებ, რაც ამ ზონიდან გამომიყვანს. აქედან გამომდინარე,  ჩემი ყველა პროექტი ძალიან  ამბიციურია და მოითხოვს ბევრ დამატებით შრომას, თუმცა ეს ჩემი  გათვითცნობიერებული არჩევანია.

მაგალითად, 2017 წელს ჩემი მიზანი იყო,  ერთი რომელიმე კონკრეტული სერვისი გამევითარებინა – ვთქვათ, კომპანიებისთვის  მომეწესრიგებინა ფინანსები. რამდენიმე წარმატებული რაუნდის შემდეგ  ეს მიმართულება დავადელეგირე და  დავიწყე უფრო მოცულობითი და უფრო მსხვილ კლიენტებზე ორიენტირებული მიმართულებების განვითარება. ამასაც რომ მივაღწიე,  ვთქვი, რატომ არ უნდა გავიტანო ქართული საკონსულტაციო მომსახურება საზღავარგარეთ?! ახლა ერთ–ერთი ყველაზე დიდი გამოწვევა, რომელსაც ვეჭიდები,  სწორედ ჩვენი სერვისების  ექსპორტზე გატანაა. ასეთ   „დისკომფორტში“  ყოფნა  ჩემთვის  მნიშვნელოვანია, რადგან პროცესში ძალიან ვიზრდები.

არასდროს ვედრებოდი სხვას, რადგან  ყველას საკუთარი მოცემულობა და წინაპირობა გვაქვს. ამიტომ,  ყოველთვის ვედრები ჩემი წინა დღის მდგომარეობას და თუ მცირედით მაინც ვარ  წასული წინ, ვამბობ, რომ ეს დღე  პროდუქტული იყო. კონკრეტულად გაზომილი ჩემი მაქსიმუმი კი  არ მაქვს.  შეიძლება, გარკვეული  ასაკიდან აქტიურ ბიზნესში აღარ ვიყო და აკადემიური მიმართულებით განვვითარდე. ან, დროებით, უცხოეთში ვიმუშაო და ამით მეტი სარგებელი მოვუტანო ჩემს ქვეყანას.  პროფესიონალად ბოლომდე  ჩამოყალიბებულად კი თავს მაშინ მივიჩნევ, როდესაც ჩემს ყველა შესაძლებლობას აღმოვაჩენ“.

წარმატებას პიროვნული თვისებების წყალობით მიაღწია, თუმცა მის ხასიათში ხელის შემშლელი მხარეებიც იყო. აღმოჩნდა, რომ მარიამ ქოიავას, რომელიც უმსხვილეს კომპანიებს ბიზნესის უკეთესად მართვაში ეხმარება და რომლის ცხოვრების მნიშვნელოვანი ნაწილიც საქმიანი შეხვედრებისა და მოლაპარაკებებისგან შედგება, ახალი ადამიანების გაცნობის და აუდიტორიის წინაშე სიტყვით გამოსვლის ეშინოდა.

„თუ კონფერენციაზე ნაცნობს ვერ აღმოვაჩენდი, კუთხეში დავდგებოდი  ან შეუმჩნევლად გამოვიპარებოდი ხოლმე, რომ ვინმეს არ დავენახე. ჩემი საქმიანობისთვის  ეს  დამღუპველი კომპლექსია.  ბიზნეს–კონსულტანტის მთელი წარმატება მის კონტაქტებშია და  თუ ახალი ნაცნობობის ეშინია, ესე იგი ცუდადა მისი საქმე. ამიტომ, თავს დავუწესე, რომ თითოეულ კონფერენციაზე უნდა გამეცნო, თავიდან, ერთი ადამიანი. ეს რომ შევასრულე, მერე  –  სამი,  ათი და მერე ვთქვი,  მინიმუმ ათი და, რაც მეტი – მით უკეთესი.  ეს ჩემთვის დიდი მიღწევა იყო.

მეორე კომპლექსი კი ფაბლიკ სფიქინგი იყო. ნაცნობ პუბლიკასთან ძალიან კარგი ეფექტის მოხდენა შემეძლო, მაგრამ უცნობი აუდიტორიის წინაშე გამოსვლისას ფეხები მეკეცებოდა. ამიტომ, მცირე აუდიტორიებისთვის, სხვადასხვა ბიზნესის მიმართულებით, ტრენინგების კითხვა დავიწყე. წინასწარ ვიცოდი, რომელ კომპანიებში მუშაობდნენ ის ადამიანები და თითოეული შეხვედრისთვის ძალიან კარგად ვემზადებოდი. ანუ დავიწყე მცირერიცხვოვანი უცხო აუდიტორიების წინაშე გამოსვლაში ჩემი თავის გაწვრთნა. დღეს ძალიან ბევრი ორგანიზაციის ტრენერი ვარ, მაგალითად როგორიცაა –   TBC, ADB,  საქართველოს ბანკი  და სხვა.  ამან  მომცა გამბედაობა და 200-300 კაციან აუდიტორიაში თავისუფლად დავიწყე საუბარი“.

მარიამ ქოიავას  სურვილია, ბიზნესის სათავეებში და მაღალ მენეჯერულ პოზიციებზე მეტი ქალი იყოს, ვიდრე ახლაა. თუმცა ის ფაქტი, რომ ამჟამად  უმცირესობაშია, დისკომფორტს არ უქმნის. მიაჩნია, რომ ნებისმიერ სფეროში მთავარი პროფესიონალიზმია. ამბობს, რომ თავად არასოდეს აღმოჩენილა ჩაგრულ ან პრივილეგირებულ მდგომარეობაში, მხოლოდ იმიტომ, რომ ქალია. პრობლემებს და ერთგვარ უნდობლობას  კი, თავიდან, მისი ასაკი იწვევდა.

„SavvY-ის დაფუძნებისას მეც და ჩემი პარტნიორებიც 26 წლის ვიყავით. ჩვენი ასაკის გამო, მოლაპარაკებებზე ადამიანების ნაწილი გამოთქვამდა ეჭვს, რომ ვერ შევძლებდით მათთვის რაიმეს სწავლებას.  შეხვედრებიდან პროექტი ყოველთვის მომქონდა, თუმცა, უმეტესად, მათ პირობებზე მიწევდა დათანხმება. მერე ვიფიქრე,  ხომ  არაა რამე  ისეთი ამ პროცესში, რაც შეიძლება ვისწავლო და მოლაპარაკებების მართვის სერიოზული ტრენინგები გავიარე. ცა და დედამიწასავით განვსხვავდებოდი ტრენინგის გავლამდე და მის შემდეგ. მივხვდი, რომ  ასაკი და სქესი არაფერ შუაში  ყოფილა.  მოლაპარაკებები არ არის მარტო პროექტის გამოყვანა, ესაა ურთიერთობა კოლეგასთან, დაქვემდებარებულთან, ზემდგომთან, მეგობრებთან. მოლაპარაკებებს ძალიან ფართო არეალი აქვს. სწორი კომუნიკაცია კი გადამწყვეტია ნებისმიერი საქმის წარმატებისთვის.

დამწყებებს  ვურჩევ, ერთდროულად, თავმდაბლობას და გამბედაობას.  არ უნდა ეთაკილებოდეთ დახმარების თხოვნა და უნდა ეყოთ  გამბედაობა,  გადადგან ნაბიჯი. თუ შეცდომა მოუვათ, ამ შეცდომებით ისწავლონ და გაიზარდონ პროფესიონალურად. რატომღაც, ჩვენ კულტურაში შეცდომების რცხვენიათ. მაშინ, როცა დასავლეთში და ამერიკაში  სიამაყით ამბობენ, რომ  რაღაცაში შეცდნენ  და ახლა უკვე იციან, როგორ უნდა მოიქცნენ, ასე რომ აღარ დაემართოთ.    როდესაც SavvY–ის სერვისების უცხოეთში გატანის იდეა საქართველოში  ჩვენ პარტნიორ ორგანიზაციებს გავუზიარე, თქვეს, რომ  ბრიტანეთში არავის დავჭირდებოდი. ლონდონში გამართულ  პირველივე წარმატებულ  შეხვედრაზე  მოვყევი ეს და ძალიან  გაუკვირდათ. მითხრეს, რომ ბრიტანეთი ერთ–ერთი ყველაზე  ინტერნაციონალური და გახსნილი ქვეყანაა და, გაუგებარია, რატომ შეაფასეს  ქართული კომპანიის  მომსახურების ინგლისში შეტანა ამგვარად.   

მივხვდი, მარტო  ამისთვის ღირდა ეს წამოწყება, რომ დამენახა, ერთი კულტურა, რომელიც ჩემია და მასში ბევრი რამ მომწონს, როგორ მაფასებს ზედმეტად გამბედავად, მეორე ღია, ინტერნაციონალური კუკლტურა კი მეუბნება, რომ არაფერია უცხო და მიუღებელი ჩემს წამოწყებაში“.

სირთულეების დაძლევას და გამოწვევებთან გამკლავებას ახალი გამოცდილების და უნარების შეძენის საშუალებად მიიჩნევს. 2020 წლის პანდემიამ, რომლის დროსაც, მსოფლიოს მასშტაბით, საქმიანობების 80 პროცენტი შეწყდა, მარიამ ქოიავას ახალი შესაძლებლობები დაანახა.

„პანდემიას ჩვენს ბიზნესზე თავიდან უარყოფითი გავლენა ჰქონდა, რადგან   საქართველოშიც და გლობალურადაც იყო  მაღალი გაურკვევლობის დონე, საკონსულტაციო ბიზნესს კი  გაურკვევლობა არ უყვარს. შესაბამისად, პირველი და მეორე კვარტალი შიდა სისტემების ცვლილებებს დავუთმეთ. მესამე კვარტალში  კი კერძო ბიზნესის მხრიდან აქტიურობა შეინიშნებოდა, რამაც ასევე დადებითი გავლენა მოახდინა ჩვენს საქმიანობაზე. მიუხედავად იმისა, რომ ეს წელი სავსე იყო გამოწვევებით, მიმაჩნია, რომ პანდემიამ ბევრი რამ გვასწავლა და ეს ახალი უნარები იყო ძალიან მნიშვნელოვანი იმისთვის, რომ უფრო ძლიერები დავხვდეთ მომავალს!“

მას გუნდური მუშაობა ხიბლავს. პროექტების უმრავლესობაში ლოკომოტივის ფუნქცია აქვს, თუმცა არც რიგითობაზე ამბობს უარს. მიაჩნია, რომ ერთი ადამიანისთვის საქმის კეთება მოსაწყენი იქნებოდა. მისი აზრით, წარმატება თუ მარცხი ყოველთვის  გაზიარებული ჯობია, რადგან  ასე  უფრო საინტერესოა!

„დღეს SavvY – ის მუშაობაში მიხეილ ხიდურელი აქტიურად აღარ არის ჩართული, რადგან სამთავრობო პროგრამის „აწარმოე საქართველოში“  ხელმძღვანელია. მმართველი პარტნიორები, რეალურად, მე და თორნიკე ვართ. თუმცა იმისთვის, რომ კომპანია სწორი მიმართულებით გაიზარდოს, ჩვენ კიდევ სამი ასოცირებული პარტნიორი გვყავს, რომლებიც, ჩვენთან ერთად, ავითარებენ  საქმეს. ერთმანეთს  ყოველ კვირას ვხვდებით. თვენახევარში ერთხელ კი პარტნიორულ სესიას ვატარებთ. ხუთივე მივდივართ სადმე დღენახევრით, სადაც ვლაპარაკობთ განვითარების გეგმებზე.  ესეც  პრაქტიკიდან გამოჩნდა, რომ ყველაზე კარგ  შედეგს ერთად მუშაობით ვდებთ. თუმცა, ყველა საქმეს, ალბათ, არ ჭირდება რამდენიმე ადამიანი. ძალიან წარმატებული ბიზნესებიც დაიხურა, როდესაც პარტნიორებმა ურთიერთობა ვერ დაალაგეს. საქმიან  ურთიერთობაში   მთავარია გულწრფელობა და სიმართლე. ტყუილი, თუნდაც ძალიან უმნიშვნელო, ნდობაზე მოქმედებს,  ნდობის გარეშე მუშაობა კი წარმოუდგენელია“.