ბიზნესი იწყება კითხვით – “რატომ?”

თუ გსურს შექმნა სტარტაპი, თავდაპირველად არ დაგავიწყდეს, იპოვო პასუხი კითხვაზე “რატომ?”
“რატომ?” – ასე იწყება ყოველი წარმატებული ბიზნესი, რომელიც არა მხოლოდ ღირებულ პროდუქტს, არამედ თავად ღირებულებას ქმნის.
თითოეული არდასმული კითხვა ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობაა, – ამბობენ Harvard Business School-ის ასოცირებული პროფესორი, ალისონ ვუდ ბრუკსი და ბიზნეს ადმინისტრირების პროფესორი, ლესლი ჯონი.
იცოდე რა არის შენი ქმედების მიზეზი ნიშნავს, გააზრებული გქონდეს ორგანიზაციის ღირებულებები და ფლობდე შენი ბიზნესისთვის საჭირო მარკეტინგულ იარაღს, რომელიც ყოველი მომავალი ქმედების ორიენტირი გახდება – გვიხსნის ბიზნეს კონსულტანტი ქეით დე იონგი.
რას ნიშნავს კითხვა “რატომ”?
კითხვა “რატომ?” გამოხატულებაა იმისა, თუ რისი გვჯერა და რა არის ჩვენი ბიზნესის არსებობის მიზეზი.
როგორც ბრიტანელ-ამერიკელი მწერალი და “ლიდერშიფის გურუდ” წოდებული საიმონ სინეკი გვიხსნის, ყველა კომპანიამ იცის, “რას” აკეთებს. მხოლოდ ზოგიერთმა უწყის, “როგორ” აკეთებს და სულ რამდენიმეს აქვს პასუხი კითხვაზე თუ “რატომ”აკეთებს.
სინეკი ამბობდა, რომ ეს სამი კითხვა “ოქროს წრის” მსგავსია, რომელიც ადამიანის ტვინის ანატომიასთან მოდის კორელაციაში. რას ნიშნავს ეს? ნეოკორტექსი – ტვინის გარეთა შრე, ადამიანის რაციონალურ და ანალიტიკურ აზროვნებასა და აზრების არტიკულაციაზე აგებს პასუხს. შეიძლება ითქვას, რომ ნეოკორტექსი “როგორ” და “რა” კითხვების დონეზე აზროვნებს.
შუა, “ლიმბური” ტვინი კი ემოციებისა და შეგრძნებების, ნდობისა და ლოიალურობის ჩამოყალიბებას განაპირობებს. ტვინის ეს ნაწილი პასუხისმგებელია ყველა ჩვენს არჩევანსა თუ გადაწყვეტილებაზე.
საინტერესოა, რომ კომპანიები “რა” და “როგორ” კითხვებზე პასუხის ძიებას საკუთარი რესურსის ყველაზე დიდ ნაწილს უთმობენ. შედეგად, არ ითვალისწინებენ მომხმარებლებთან ემოციური კავშირის დამყარების მნიშვნელობას, – ამბობს სინეკი.
თუ კომპანიების საქმიანობასა და მომხმარებელთან კომუნიკაციის სტრატეგიებს დავაკვირდებით, დავინახავთ, რომ მათი სქემა შემდეგნაირად მოქმედებს: თავდაპირველად ისინი გვეუბნებიან, ვინ არიან და ამით პასუხს სცემენ კითხვას – “რა?”, შემდეგ ცდილობენ აგვიხსნან, როგორ ქმნიან საკუთარ პროდუქტსა თუ სერვისს – ანუ, პასუხობენ კითხვას “როგორ?” და მხოლოდ ამის შემდეგ გვიყვებიან, რა არის მათი საქმიანობის მიზეზი.
ამგვარი კომუნიკაციის შედეგად, კომპანიების მიმართ ნდობა ძალიან დაბალია. 2019 წელს ჩატარებული კვლევით დადგინდა, რომ მომხმარებელთა მხოლოდ 34% ენდობა იმ ბრენდებს, რომელთა პროდუქციასაც მოიხმარს.
ამ პატერნის საპირისპიროდ, საიმონ სინეკი ამბობს, რომ ყოველი წარმატებული კომპანია, საკუთარ კომუნიკაციას “რატომ?” კითხვაზე პასუხით იწყებს. ანუ თავდაპირველად ისინი გვიხსნიან, რა არის მათი იდეოლოგია, რისი სწამთ და რისი სჯერათ, შემდეგ გვეუბნებიან, როგორ შექმნეს ღირებულებაზე დაფუძნებული პროდუქტი და მხოლოდ ამის შემდეგ პასუხობენ კითხვას – “რა?”.
აქედან გამომდინარე, ბიზნესის პასუხი კითხვაზე “რატომ?” და ამ პასუხის მომხმარებლისთვის გაზიარება ხელს უწყობს ღირებულებების მიმოცვლასა და მომხმარებლებში ავთენტურობისა და მიკუთვნებულობის შეგრძნების ჩამოყალიბებას.
როგორ ვიპოვოთ პასუხი კითხვაზე “რატომ?”
ავთენტური მიზნის პოვნის პროცესში ვიკ სტრეჩერი, მიჩიგანის უნივერსიტეტის ინოვაციებისა და სოციალური მეწარმეობის სკოლის ხელმძღვანელი, დამწყები მეწარმეებისთვის ექვს ძირითად საფეხურს გამოყოფს:
- თავდაპირველად, ეცადეთ, პასუხი გასცეთ კითხვას: რა არის თქვენი კომპანიის ხუთი ძირითადი ღირებულება?
- დაფიქრდით, რომელ კომპანიას გსურთ, რომ გაუტოლდეთ ან გაუსწროთ?
- ამის შემდეგ პასუხის გაცემა ყველაზე რთული კითხვისთვის მოგიწევთ –წარმოიდგინეთ, თითქოს თქვენი ბიზნესი ჩავარდა. რეტროსპექტიული თვალსაზრისით, რითი გსურთ, რომ თავი დაამახსოვროთ მომხმარებელს?
- ახლა კი დროა, დავსვათ ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა:რა არის თქვენი კომპანიის მთავარი მიზანი?
- ეს მიზანი მოგებაში აისახება? – ამ კითხვაზე პასუხის ძიების პროცესში, ვიკ სტრეჩერი გვიხსნის, რომ მნიშვნელოვანია მიზანი საფუძვლიანი იყოს – შეიძლება მას მხოლოდ მისწრაფებად აღიქვამდეთ, თუმცა მნიშვნელოვანია ეს მისწრაფებაც ავთენტურ ხასიათს ატარებდეს.
- ბოლო ნაბიჯს კი მიზნების მომხმარებელთან და გუნდთან კომუნიკაცია წარმოადგენს. იკითხეთ, რამდენად იზიარებენ თქვენი გუნდის წევრები დასახულ მიზნებს?
თუ ჩამოთვლილ კითხვებზე ზუსტი პასუხი არ გაქვთ, არ შეშინდეთ, ძიებისა და ცდის განუსაზღვრელი რაოდენობა ხომ თქვენ ხელთაა.
ავტორი: ნინო თურქია